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传统渠道续保流失 电话车险深入民心
 来源:大众汽车俱乐部 2011-04-17 17:04:00

 

  找谁买车险?车主一变脸,市场就变天。

  连日来,车行等代理渠道的续保客户大量流失,大部分车主都转投了电话车险,很多车行续保流失率达到50%以上。

  “以前每个月20号左右,车行就可以接到170到180个车险续保单,但这个月还不到100个。”一位车行销售人员对最近的车险续保业务感到很无奈。相反,来自平安电话车险的数据显示:截至到今年6月,平安电话车险的增长率保持在100%以上,而续保率也高达70.7%。

  是什么原因让传统渠道的客户选择了电话车险这个“新东家”呢?保险业内人士分析认为,电话投保的优势在于:咨询时透明、精细;成交时价格便宜;理赔时服务贴心。

  相比车行,电话投保更专业

  长期以来,在买车险这事上,很多车主比较随意,尤其在车行等代理渠道购买,买法比较粗狂,很少经过精打细算,更谈不上量身定做。

  粗狂表现之一:草草上个全险了事儿

  车主赵先生是新手,由于不懂车险,在保险业务员劝诫下买了“全险”,花费近8000元。后来和朋友一打听才知道没考虑周到:首先赵先生是新车,根本不用上“自燃险”;而且自己的车每天都停在车库,“盗抢险”也显得有些画蛇添足。车主不懂,觉得上全险就是全保险,而车行的业务员也没有那么专业,既然车主愿意上他们也就顺水推舟了。一方面是车主自己不懂,一方面车行也难以像保险公司一样给出专业建议。所以在车行经常出现车主草草上个全险了事儿的情况。难免花了冤枉钱。

  对于赵先生这样的情况,平安电话车险一位座席经理介绍说:上不上全险是依照车主的自身情况而定的,车险的险种很多,主要看是不是适合车主的自身情况。我们推荐险种的原则是量身定做。

  粗狂表现之二:险种组合搭配不当

  例如:商业三者险、车辆损失险事关车主切身利益,所以大多数消费者愿意购买。而私家车的货物险、营运停驶损失险则可以不买。但有的车险代理人自己不够专业,向车主解释的不确切,结果车主为了安全宁可多保一些险种,糊里糊涂地买了不该买,或可以不买的险种。业内人士指出,车行毕竟是卖车的,对车险肯定没有保险公司了解那么详细,因此给车主的投保建议难免不够精细。

  更重要的是,一些业务员有时会背着车行故意误导车主,让车主尽量多投一些险种,以增加自己的业绩。对于这样的行为,由于无据可查,车行也很难对这样的业务员进行查处,车主自然很难讨回公道。这一点,在电话投保过程中可以完全避免。记者从平安电话车险了解到,电话投保过程中,座席与车主的谈话是有录音的,录音可保存15年。投保后车主一旦认为座席有误导行为,可要求调取投保录音来追究座席责任。这一明一暗的对比,也让更多车主开始倾向透明可靠的电话投保。

  总的来看,车行在专业上的一些短板,让很多车主都觉得在车行投保容易花冤枉钱;而电话投保模式的兴起,让车主看到了更透明、公道的投保渠道。因此出现了大量车行客户流向电话车险的现象。

  电话车险低价开路,车行力不从心

  除了投保更公道、透明以外,电话车险最吸引车主的地方无疑是“价格优势”。

  根据保监会的规定,透过电话购买车险,私家车商业险有15%的优惠,这对于很多对价格比较敏感的车主而言,商业险优惠15%是具有很大杀伤力的。电话车险价格上的优势,俘获了很多价格敏感型的车主。

  “打个比方说,某车险公司与我们总部签约,总共给15%的返点。而车行能够让利客户的最高返点也就是15%,肯定不能给全客户的。但电销是保险公司直销,却能够把15%的返点都让给客户。我们真的很难啊!”某品牌一位销售主管在采访中向记者感叹了电话车险的价格优势有多强。

  目前,电话车险与车行传统渠道的差价,对于车主来说是很大的诱惑。以一车主购买的车险保单为例,在传统渠道投保商业车险,受保监局的7折限制令,以5000元的车险为例,其单面价格最低可以降到3500元;而通过电话车险投保,可在7折的基础上再降15%,也就是3500×(1-15%)=2975元,比传统渠道便宜了525元。

  多数车主看重的还是价格上的实惠,从而选择电话投保。

  而一些电销公司推出的增值服务也增强了电话车险的吸引力。记者了解到,在深圳,平安信用卡联合平安电话车险推出“车险免息免费分期服务”:客户拨打平安电话车险4008-000-000,购买本年度车险时,可以用平安信用卡分期支付本年度的车险保费,一张6000元的车险保单,分12期支付,每期仅需500元,没有利息和手续费,商业险还可多省15%。

  在价格优势的基础上,这些增值服务更是增加了车主对电话车险的偏爱。

  代办理赔权力易主,车行服务优势不再

  目前,大的电话车险公司,理赔服务已经形成系统化。比如市场占有率最大的平安电话车险,在全国各地和很多修车行、4S店都建立了“直赔”合作,这些修车行和4S店会像对待自己的客户一样,为平安的电话车险客户提供“一条龙维修理赔”服务。

  而且,大的电话车险公司也开始逐步推出自己的“代办理赔服务”。平安电话车险北京分公司的一位负责人还透露,平安电销是北京首家全程代办理赔服务的公司,客户出险报案后,平安派人上门查勘定损,并将车送至修理厂维修,修好后把车送还给车主。也就是说,出了事,平安从定损到维修、理赔全包了,修好了直接交车给车主。这和4S店的一条龙服务没有任何差别。

  此外,平安还为电话投保客户提供了“电销大管家”服务:在每一个客户的保单上,都有一个电销大管家的名片。车主出险后只要拨打大管家的电话,就可以享受到一对一的服务。之前,车主出事了找业务员,现在找“电销大管家”就可以了。而且,他们比车行的业务员更了解理赔知识,做的也更加专业。

  一边是电话车险服务升级,而另一边车行却失去了“代理赔”这个服务王牌。

  目前全国很多地区取消了4S店、修理厂的“代理赔”的权限。这一政策带给车主直观变化是:车行不能再代办理赔,比如查勘、定损等重要环节都要有车主亲自到场、签字确认。受这些因素影响,车主纷纷转向电话投保。目前传统模式的客户忠诚度只有大约20%,而从平安电话车险的投保数据来看,电话车险的客户忠诚度已经超过了70%。

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